Erfahrung vs. Am Puls der Zeit als vertrauenserweckender Baustein in der Neukundengewinnung

Sowohl Erfahrung in einem Gebiet als auch am Puls der Zeit zu sein, kann für die Ansprache von neuen Kunden wichtig sein. Ist es ein Entweder … oder … oder ein Sowohl … als auch …? Was sorgt für mehr Vertrauen beim potenziellen Kunden?

Ich möchte diese Fragestellung am Beispiel von Ärzten betrachten.

Wenn ich mit einer gewöhnlichen Krankheit zu einem Allgemeinarzt gehe (sagen wir eine schwere Grippe), ist die Erfahrung des Arztes ungemein wertvoll. Er hat vergleichbare Fälle schon hunderte Mal gesehen, verschiedene Behandlungsmethoden getestet und den Heilungsverlauf entsprechend beobachtet. Mir ist es bei einem guten und erfahrenen Arzt schon passiert, dass ich durch die Tür gekommen bin und er wusste sofort, was ich habe. Das ist natürlich großartig. Einem erfahrenen Arzt reicht dafür ein Blick in die Augen und auf die Haut. Er stellt dann noch ein paar Fragen, um Eventualitäten auszuschließen. Im Prinzip ist aber sofort klar, was zu tun ist. Das ist für ihn gut, weil er sich dem nächsten Patienten widmen kann, und für mich toll, weil ich das Gefühl habe, kompetent behandelt worden zu sein und schnell wieder ins Bett komme.

Im Gegensatz dazu ist es bei einem Infektiologen mit einer schweren Corona-Erkrankung sehr wichtig, dass er die neuesten Medikamente kennt. Wir wissen es alle: Da kommt aktuell jeden Monat etwas Neues heraus. Natürlich hilft es, dass er auch schon diverse andere Infekte in den letzten Jahren gesehen und behandelt hat. Entscheidend ist aber in dieser Situation, dass er am Puls der Zeit ist, die neuesten wissenschaftlichen Studien gelesen hat und unter Umständen sogar versuchen kann, mich im Ernstfall in einer klinischen Studie unterzubringen. Ich würde mit einer schweren Corona-Erkrankung daher in eine Uniklinik gehen und mich nicht auf die persönliche Betreuung meines Hausarztes verlassen.

Sollte ich eines Tages ein Herzproblem bekommen, dass eine komplizierte Herz-Operation nach sich zieht, wäre mir die Erfahrung des behandelnden Arztes sehr wichtig. Gleichzeitig weiß ich, dass in diesem Bereich permanent neue Methoden entwickelt werden und neue Materialien eingesetzt werden. Davon möchte ich unbedingt profitieren. Das wäre mir also gleichermaßen wichtig. Hier haben wir es mit einem Thema zu tun, bei dem ich als potentieller Kunde bei der Recherche auf die beiden Aspekte Erfahrung und am Puls der Zeit zu sein schauen würde.

Gut ist also derjenige dran, der sowohl über Erfahrung verfügt als auch motiviert ist, sich permanent weiterzubilden. Dies lässt sich auf alle Branchen übertragen und trifft somit auf jeden Unternehmer und jedes Unternehmen zu.

Wenn es um Erfahrung geht, muss sich jeder fragen, welche Art der Erfahrung für seine Kunden von Bedeutung ist. In der schnelllebigen heutigen Zeit ist die Herausforderung gerade bei Neukunden im Internet, dass sie sich nur sehr wenig Zeit pro Seite nehmen. Die durchschnittliche Verweildauer liegt bei sieben Sekunden und viele Homepages haben eine Abbruchrate von 70%. Das bedeutet, dass 70% nicht mehr als die erste Seite sehen und das auch nur sehr kurz. Lange Texte sind daher nicht angesagt. Meine erprobte Methode zur Vermittlung von Erfahrung ist es mit Zahlen zu arbeiten. Zahlen mit ein bis drei Wörtern zur Erläuterung transportieren sehr schnell, wieviel Erfahrung man hat. Um beim Beispiel des Arztes zu bleiben: 1.000 Operationen in den letzten 12 Monaten würden bei mir viel Eindruck machen. Es ist dabei wichtig zu überlegen, welche Werte für den Kunden wichtig sind. Auf vielen Websites von Unternehmen, die noch nicht über viel Erfahrung verfügen, sieht man dann Angaben wie 18 Tassen Kaffee pro Tag oder 7 Mitarbeiter, die mit dem Fahrrad in die Arbeit kommen. Ich frage mich da manchmal, was die Macher solcher Inhalte sich bei der Creación de contenidos wohl gedacht haben. Wirkt das vertrauenswürdig? Vielleicht irgendwie nett, aber sicher kein Grund zur Kontaktaufnahme. Aus Sicht einer Agencia SEO empfehle ich daher solche Angaben nicht zu machen.

Was aber tun, wenn man gerade neu startet? Wenn Du als Startup noch keine Erfahrung vorzuweisen hast, fährst Du besser, wenn Du damit punktest, dass Du ganz vorne dabei bist, die neuesten Erkenntnisse mitbringst und vielleicht selbst erforscht hast. Darin liegt eine große Chance zur Positionierung, mit der Du alteingesessene Unternehmen ausstechen kannst.

Es hängt also davon ab, was der Unternehmer zeigen kann und was für den Kunden wichtig ist. Ist das Unternehmen in der glücklichen Lage, beide Bereiche glaubwürdig abzubilden, sollte es sich in seine potenziellen Kunden hineinversetzen, um die Priorität zu erspüren. Ein weiterer Faktor kann die Abgrenzung zum Wettbewerb sein.

Bei der Überlegung, was wie kommuniziert werden soll, können folgende Fragen hilfreich sein:

• Wie oft erkundigen sich meine Kunden danach, ob wir die neuesten Technologien beherrschen oder bestimmte Materialien einsetzen?
• Wie oft fragen Kunden nach der spezifischen Erfahrung in einem bestimmten Feld?
• In welchem der beiden Bereiche ist es leicht möglich, ein Alleinstellungsmerkmal zu erreichen und zu zeigen?