Hi, mein Name ist Martin Bauer.
Bevor es in diesem Blog inhaltlich um das Thema Vertrauen geht, erzähle ich dir heute, wie es dazu kam, dass ich mein Geschäft und mich verändert habe und was das Thema Vertrauen damit zu tun hat.
Seit 1996 bin ich im digitalen Business. Damals habe ich mein erstes Startup Film.de gegründet, das ich dann 1998 und den Rest in 2000 erfolgreich verkauft habe. War eine coole Zeit, der erste New Economy-Boom. 1997 folgte mit COCO new media eine Digitalagentur. In der Agentur haben wir für Hunderte Kunden gearbeitet und endlos viele digitale Projekte umgesetzt, wie unzählige Website Relaunches. Im Höhepunkt hatte ich bei beiden Firmen zusammen über 50 Mitarbeiter.
Was mich immer frustriert hat, ist die Tatsache, dass die Kundenbeziehungen in der Kommunikationsbranche fast immer nur 2–3 Jahre anhalten. Manchmal ist es direkt nach dem Kick Off-Projekt wieder vorbei. Ausnahmen bestätigen die Regel. Aber meistens ist es so. Das ist zum einen wirtschaftlich schlecht, weil man den ganzen Aufwand für die Neukundenakquise wieder von vorne hat und nicht so schnell wachsen kann, wie man möchte. Aber was mich viel mehr gestört hat, ist der Verlust an Beziehungen zu Menschen, die mir ans Herz gewachsen sind. Ich bin jemand, der sich immer sehr stark mit dem identifiziert, was er tut. Wir arbeiten z.B. seit Jahren für Zeppelin Caterpillar und ich kann an keiner Baustelle vorbeifahren ohne zu checken, welche Baumaschinen da stehen. Wenn da welche von Volvo oder Liebherr sind, fluche ich leise :-). Bei den allermeisten Kunden habe ich mit sehr netten Menschen zu tun, egal ob es die Geschäftsführung, die Marketingmitarbeiter oder Spezialisten aus den Digitalabteilungen sind. Wenn wir dann zusammenarbeiten, hänge ich mich rein. Ich versuche alles, damit die Firma erfolgreich ist und dadurch der Mitarbeiter seine Ziele erreicht und glücklich ist. Meistens gelingt das. Dennoch: Nach 2–3 Jahren ist die Beziehung meist zu Ende. Warum ist das so?
Die Kommunikationsbranche, egal ob digital oder klassisch, ist sehr oberflächlich. Du musst Dir nur die Websites anschauen. Der Inhalt ist in der Regel: Wir sind die Tollsten und machen die geilsten Sachen. Punkt. Das war`s. Das ist nicht nachhaltig. Es zieht sich auch noch weiter. Wir können alles. “Full Service” ist das Schlagwort dazu. Obwohl jeder weiß, dass es nicht stimmen kann. Die Agentur hat x Awards gewonnen. Obwohl den Insidern bekannt ist, dass primär die gewinnen, die es auch in die Jury geschafft haben. Im Umsatzranking ganz weit vorne? Obwohl die Verantwortlichen einem dann verraten, dass sie da alle möglichen Umsätze rein gepackt haben, die damit gar nichts zu tun haben. Mit “Wir können alles und das möglichst am besten” kann man aber auf Dauer niemanden glücklich machen. Mich hat dieses Verhalten immer sehr gestört. Irgendwann merkt jeder, was Fassade und was Inhalt ist. Mir war es wichtig, dass das zusammenpasst, und ich von Anfang an die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit schaffe.
Aber es ist gar nicht so einfach, das zu ändern. Wenn jeder erzählt er kann alles ganz toll, gewinnt man mit der konsequenten Wahrheit im Zweifel den Pitch nicht. Besonders wenn man nicht weiß, wie man die eigene Vertauenswürdigkeit richtig kommuniziert. Ich habe entschieden, das zu ändern und begonnen herauszufinden, was für langfristige Beziehungen wichtig ist. Wie bleibt man zusammen, auch wenn es mal nicht perfekt läuft? Die Antwort ist Vertrauen.
Wenn man es schafft, Vertrauen aufzubauen und zu erhalten, verzeiht man auch mal einen Fehler oder eine Kampagne, die nicht zu 110% überzeugt. Das passiert überall. Schnell habe ich festgestellt, dass Vertrauen nicht nur ein persönliches Gefühl ist. Es gibt zahlreiche Einflussfaktoren, die dafür verantwortlich sind, ob ich jemanden als vertrauenswürdig einschätze. Um diese herauszufinden, habe ich mir sämtliche Bücher gekauft, die es zu diesem Thema gibt und sie ausführlich studiert. Zum zwischenmenschlichen Vertrauen gibt es eine Menge. Aber zwischen Organisationen und Unternehmen? Die bestehen ja auch aus Menschen. Aber was macht den Chef einer Agentur aus, damit er Vertrauen ausstrahlen kann? Wie lässt sich ein ganzes Unternehmen so organisieren, dass es vertrauenswürdig ist? Und letztlich: Wie kann ich das auch so kommunizieren, dass bei meinen Kunden das Gefühl entsteht und bleibt, das Unternehmen verdient Vertrauen.
Ich habe eine ganze Reihe an Faktoren identifiziert: Kompetenz, die sich wiederum aus Fachwissen, Prozesswissen, Erfahrung und Leidenschaft zusammensetzt. Integrität, Werte, Nähe, Aura, Resultate, Transparenz und Beständigkeit. Mit wiederum etlichen Unterpunkten. Dazu werde ich ein anderes Mal ausführlicher schreiben. Ich weiß, es lohnt sich darüber nachzudenken, wie man diese Punkte persönlich lebt und im Unternehmen umsetzt.
In der Folgezeit habe ich die Vertrauensformel mit ihren Vertrauensbausteinen als festen Bestandteil in die Workshops mit neuen Kunden aufgenommen. Sie waren so dankbar, eine Struktur zu erhalten, die hilft festzulegen, welche Inhalte transportiert werden sollten. Und auch oft ein Anstoß darüber nachzudenken, ob es sich nicht vielleicht doch lohnt, mal die Werte im Unternehmen aufzuschreiben. Oder den Kunden mehr Transparenz in die Unternehmensprozesse zu ermöglichen.
Die wichtigsten Erkenntnisse waren zum einen wirtschaftlich und zum anderen persönlicher Art. Das spannendste am wirtschaftlichen Aspekt ist, dass die Kommunikation der einzelnen Bausteine, die Vertrauen fördern, nicht nur bei Bestandskunden, sondern gerade auch in der Neukundenansprache große Wirkung haben. Die meisten Unternehmen arbeiten mit Leidenschaft, Ehrlichkeit, Offenheit und sind immer bestrebt die besten Ergebnisse zu bringen. Aber sie kommunizieren es zu wenig. Wer redet schon über seine Leidenschaft etwas perfekt zu entwickeln? Leider viel zu wenige. Und wenn man es dann doch tut: BUUMMMM Die Neukundenanfragen steigen rapide an. Es war großartig dies in den letzten Jahren bei einigen Unternehmen mit herausragenden Content Marketing Beispielen miterleben zu dürfen. Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich Workshops entwickelt, in denen ich dieses Wissen nun an andere weitergebe.
Das beste aber für mich persönlich ist, dass die Ausrichtung meiner Arbeit auf die Faktoren, die für Vertrauenswürdigkeit wichtig sind, mich und mein Leben positiv verändert haben. Mehr Sein als Schein fühlt sich wahnsinnig gut an. Es entspannt auch, nicht immer alles können zu müssen.
Vertrauen ist ein Wert, den man als Mensch und Unternehmer nicht hoch genug einschätzen kann. Mehr dazu folgt in meinen kommenden Posts.