Warum Ihr Website Marketing Content Vertrauensbausteine braucht

Warum betreiben Sie Website Marketing? Weil Sie Ihre Kunden überzeugen möchten. Klar. Sie sollen anrufen. Ein Formular ausfüllen. Sich für einen Newsletter anmelden. Oder ein Produkt kaufen. Gerne auch mehrere. Alles das nennt man Conversions. Mit dem richtigen Marketing Content kann es gelingen, die Conversion Rate signifikant zu erhöhen. Wie gelingt das?

Was ist eine gute Conversion Rate auf Websites?

Ich kenne es auf vielen Projekten, in denen wir als Leadgenerierung Agentur engagiert werden. Zum Start des Projektes bekommen wir in der Regel den Zugang zu sämtlichen Ads- und Analytics-Tools. Ein erster Blick geht dann auf die Conversion Rate. Ganz häufig liegt sie bei rund 1%. Das bedeutet, dass jeder 100. User der Website etwas tut, was er im Idealfall tun sollte. Ist es nicht eine grauenhafte Vorstellung, dass 99 von 100 Besuchern Ihrer Website dort nicht das finden, wonach sie gesucht haben?

Selbstverständlich verirren sich User aus den unterschiedlichsten Gründen auf Ihre Website. Nicht aus jedem kann ein Käufer oder registrierter Interessent werden. Viele brauchen auch mehrere Anläufe in ihrer Customer Journey, bis sie schließlich konvertieren.

Im B2B Website Marketing sieht das so aus: Der erste Klick war vielleicht nur dafür da, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen grundsätzlich das anbietet, wonach der Interessent gesucht hat. Auf dieser Basis entsteht dann eine erste Liste von möglichen Anbietern. Diese wird intern besprochen. Weitere zwei bis drei Mitarbeiter schauen sich Ihre Website an, vielleicht sogar mehrmals. Bis dann endlich jemand Kontakt aufnimmt, sind ganz schnell 10 visits erfolgt. So weit so gut.

Anders sieht es aber bei Shops, Anbietern von Onlinekursen oder Handwerkern aus. Hier wird mit einem unmittelbaren Bedürfnis gesucht. Die direkte Conversion ist somit das Ziel.

Eine Untersuchung von WordStream ist auf Basis von tausenden von Google Ads Konten zu dem Ergebnis gekommen, dass die durchschnittliche Conversion Rate bei 2,35% liegt. Wie Sie aber auch hier sehen können, haben die allermeisten eine Konversionsrate von unter 1,5%. Im Ergebnis kann also jeder schon mal ganz zufrieden sein, der es mit seiner Website auf über 2,35% schafft.

Warum lohnt es sich, über die Steigerung der Conversion Rate nachzudenken?

Das Überraschende an dieser Auswertung ist der rote Balken ganz rechts. 10% der untersuchten Websites haben eine Conversion Rate von 11,45% und mehr. Das bedeutet, dass mehr als jeder 10. Besucher der Website nach dem Klick auf eine Google Anzeige auf der Website gekauft hat. Das ist beeindruckend. Und in jedem Fall ein Ziel, das viele Mühen wert ist.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise 1 Euro pro Klick bei Google bezahlt (worüber es froh sein kann – in vielen Branchen muss deutlich mehr bezahlt werden) und für 2.500 Euro monatlich Google Ads bucht, schafft es mit den bisherigen 1% Conversion Rate 25 neue Kunden. Nehmen wir mal an, dass Ihnen ein neuer Kunde 100 Euro wert ist. Das Ergebnis der neuen Kunden liegt somit bei 25 * 100 Euro = 2.500 Euro. Die gute Nachricht: Sie haben keinen Verlust gemacht. Die schlechte: Einen Gewinn leider auch nicht. (Effekte durch wiederkehrende Kunden mal außen vor gelassen)

Wenn es Ihnen nun gelingt, die Conversion Rate auf 10% zu steigern, haben Sie beim gleichen Einsatz von 2.500 Euro 250 neue Kunden. Das ergibt 250 * 100 Euro = 25.000 Euro – 2.500 Euro Einsatz = 22.500 Euro Gewinn.

Sie sehen: Es lohnt sich immens, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Conversion Rate hoch bringen. Und das passiert ausschließlich auf Ihrer Website. Ihr Marketing Content entscheidet darüber, wie hoch Ihre Conversion Rate ist und wieviel Gewinn unterm Strich übrig bleibt.

Typische Website Marketing Optimierungsansätze

Es gibt eine Reihe an einfachen Optimierungsansätzen. Sicherlich haben Sie schon von A-/B-Tests gehört. In Funnels oder mit Hilfe bestimmter Tools können Sie einfach unterschiedliche Elemente ausprobieren. Text A mit Text B in der Überschrift vergleichen. Oder auf dem Button, der Call to Action. Oder auch Hintergrundfarben variieren. Dies kann deutliche Effekte haben. Sicherlich werden Sie allein damit aber nicht in den Bereich von 10% Conversion Rate gelangen.

Diese Optimierungen gehören viel mehr zum Basishandwerk im Website Marketing. Dazu zähle ich auch, dass Ihre Website keine Hürden in Form von langen Formularen, kaum schaffbare Captcha-Felder und ähnliches bereit hält. Um mehr zu erreichen, müssen Sie an Ihre Inhalte ran. Dort liegt das größte Potenzial versteckt.

Wie Sie höhere Konversionsraten mit Ihrem Marketing Content erzielen können

Wenn es Ihnen gelingt, das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen, steigt die Wahrscheinlichkeit zur Kontaktaufnahme rasant an. Vertrauensaufbau ist eine Art Schmiermittel für die Herstellung von Conversions. Was braucht es dazu?

Regelmäßige Leser unseres Blogs oder Zuhörer unseres Podcasts kennen die Vertrauensbausteine. Mit diesem Tool werden sämtliche Aspekte beleuchtet, die im nicht-persönlichen Kontakt für den Aufbau von Vertrauen verantwortlich sind. Die sechs Hauptbausteine sind Kundenorientierung, Kompetenz, Integrität, Resultate, Aura und Persönlichkeit. Diese haben wiederum eine Reihe an Unterpunkten, die in der folgenden Grafik dargestellt sind:

Es ist nun Ihre Aufgabe zu überlegen, wie Sie Ihren Website Marketing Content mit Inhalten zu den einzelnen Bausteinen aufladen können.

Wie Sie die Vertrauensbausteine am besten einsetzen

Wir haben in hunderten von Workshops Unternehmen dabei begleitet, diese Inhalte auszuarbeiten. Je größer die Firma, umso langwieriger ist das ganze. Da müssen diverse Abteilungen eingebunden werden und alle Inhalte doppelt und dreifach gecheckt werden. Die Ergebnisse sind dann aber auch häufig beeindruckend. Denken Sie nur mal daran, mit welchen Zahlen sich die Arbeit und die Arbeitsergebnisse aus Ihrem Unternehmen verdichten lassen. Da kommen meist beeindruckende Ergebnisse bei raus.

Setzen Sie sich also am besten mit Mitarbeitern aus mehreren Abteilungen zusammen. Wenn Sie Freiberufler oder in einem Start-Up tätig sind, kann es auch sinnvoll sein, einen Partner oder Kunden, zu dem Sie guten Kontakt haben, hinzuzuziehen.

Dann beleuchten Sie jeden einzelnen weißen Kreis aus der Übersicht. Überlegen Sie, was es dazu in Ihrem Unternehmen gibt. Und wie Sie dies in Ihrem Marketing Content können. Bei der Gelegenheit: Die Resultate dieses Prozesses können Sie nicht nur online verwenden. Ich habe sie schon gedruckt, als Poster im Büroeingang, auf Messen, in Videos und einiges mehr gesehen.

Sie schaffen damit ein neues Selbstverständnis für sich und Ihr Unternehmen. Und Sie kommunizieren glaubwürdig die besten Inhalte für die Vermittlung von Vertrauen an Ihre potenziellen Neukunden. Sie werden sehen: Dies wirkt sich unmittelbar auf die Conversion Rate Ihrer Website aus.

Und denken Sie daran: Jeden Monat, den Sie später mit diesem Projekt starten, kostet Sie bares Geld.

Fazit

Für das Website Marketing ist die Conversion Rate eine enorm wichtige Zahl. Sie entscheidet maßgeblich über den Gewinn Ihrer Internetaktivitäten. Um sie zu erhöhen, reichen einfache Maßnahmen nicht aus. Ihr Marketing Content braucht Vertrauensbausteine, um aus möglichst vielen Interessenten Kunden zu machen.